2017-09-10
第一次聽說(shuō)偉星是在一篇關(guān)于偉星新材股票評(píng)論的文章里。當(dāng)時(shí)就有一個(gè)疑惑，在近成熟的利潤(rùn)偏薄的管材市場(chǎng)，是什么樣的一家公司在過(guò)去兩年里給投資帶來(lái)150%以上的收益？
一直想到偉星看看，恰好貴陽(yáng)分公司有招聘，我就來(lái)了并有幸通過(guò)了面試。第一感覺(jué)，這是一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，一家真正在做事的企業(yè)。無(wú)論從產(chǎn)品質(zhì)量、工藝把關(guān)，還是獨(dú)有的“星管家”服務(wù)無(wú)不展露出追求卓越的工匠精神和服務(wù)理念。很多提法都是第一次接觸，比如“得水工者得天下”的市場(chǎng)思維；“共創(chuàng)共贏”的合作理念；“三位一體”的利潤(rùn)考量；“以經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)生產(chǎn)，以生產(chǎn)促進(jìn)經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)管理模式等讓我很驚奇。老一代偉星人留給我們的不只是艱苦奮斗的精神，更在于不竭的創(chuàng)新和不斷尋求市場(chǎng)痛點(diǎn)并不斷突破的探索。
進(jìn)公司近3個(gè)月，分配在市區(qū)家裝組，開始時(shí)和楊永明跑了幾天的經(jīng)銷商和裝飾公司，初步統(tǒng)計(jì)了一下，每天步行的距離都在10公里以上。我對(duì)楊組長(zhǎng)說(shuō)天天這樣跑身體受不了的，整個(gè)晚上腳都是酸痛的，特不帶勁。楊永明告訴我，跑跑就習(xí)慣了，本人就天天如此，幾年下來(lái)也沒(méi)什么感覺(jué)。我只得說(shuō)，你厲害！聽他和經(jīng)銷商、家裝公司溝通交流的過(guò)程中，我能明顯感受到他的務(wù)實(shí)和專業(yè)，對(duì)整個(gè)貴陽(yáng)家裝市場(chǎng)的變遷，對(duì)現(xiàn)有公司的把控和形勢(shì)的判斷都有獨(dú)到的理解和應(yīng)對(duì)；對(duì)產(chǎn)品、工藝、雙質(zhì)保及“星管家”的闡釋非常到位，入骨三分。搞得我旁聽了他的闡釋后都有一個(gè)想法，我家裝修的時(shí)候就選偉星管了。我竊喜有這樣一個(gè)好老師。
接下來(lái)我就自己下市場(chǎng)去跑裝飾公司了，掃寫字樓，38層的樓一天掃三棟。那個(gè)叫累，說(shuō)多了都是淚！要命的是幾周下來(lái)幾乎沒(méi)什么效果，意向客戶就8家，上樣的只有一家，說(shuō)實(shí)話我都泄氣了。記得一次周例會(huì)上劉主任問(wèn)我一天的時(shí)間是怎么安排的，寫字樓搜尋拜訪裝飾公司效果怎么樣？我說(shuō)上午跟服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，下午寫字樓搜尋拜訪裝飾公司，效果很不理想，因?yàn)楹枚喙径缄P(guān)著門，見不到人。后來(lái)他告訴我跟現(xiàn)場(chǎng)的目的就是去尋找裝飾，然后再去有針對(duì)性的拜訪，效果會(huì)好很多。按照他的方法我去小區(qū)狂搜了6天的裝飾公司，收集信息108條，后約訪，35天里開發(fā)裝飾公司17家，效果明顯好很多。可見有時(shí)候結(jié)果不理想并不是我們不努力，而是需要換一種思考和方法，久經(jīng)沙場(chǎng)的劉主任讓我拾回了必勝的信心。
經(jīng)此一役，對(duì)貴陽(yáng)家裝市場(chǎng)也有了一定的了解，個(gè)人認(rèn)為可以分為三個(gè)流派：第一個(gè)流派是以喜百年為首的廣告派，他們的特點(diǎn)是規(guī)模大\廣告預(yù)算高，鋪天蓋地打廣告，基本屬于套餐型，對(duì)材料價(jià)格要求比較嚴(yán)苛，除非定位中高端，要不然很難接受偉星的價(jià)格；第二個(gè)流派是服務(wù)型，他們很注重客戶體驗(yàn)，他們所做的一切都是為了提高客戶滿意度，試圖提高口碑，形成轉(zhuǎn)介紹，這種定位門檻低，知行合一難，但對(duì)偉星的接受度高;第三個(gè)流派是圈子派，如道合設(shè)計(jì)，他們更注重品質(zhì)和設(shè)計(jì)，引入了一個(gè)人性追求的東西——藝術(shù)。因設(shè)計(jì)風(fēng)格劃分，因用料劃分，各種圈子林立，每個(gè)圈子都有其對(duì)應(yīng)的小撮客戶，單量小、單額大。對(duì)于他們偉星應(yīng)該引人文化的要素。
接下來(lái)的工作重點(diǎn)，在開發(fā)上以服務(wù)型裝飾公司為主，對(duì)圈子派和廣告派重點(diǎn)關(guān)注。提量上注重設(shè)計(jì)師圈子的培養(yǎng)，讓大部分設(shè)計(jì)師都形成推偉星的意識(shí)。服務(wù)上重點(diǎn)關(guān)注配送商的下單、配送等流程的方便、快捷性。
（貴陽(yáng)分公司 吳尚輯）
EN 