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多年以后，在經過偉星大廈時，我想起第一次來到杭州的遙遠下午。剛畢業的我乘坐長途巴士穿越杭城——如今大學遍地的下沙還是一片鹽堿地，高樓林立的錢江新區還是一片農田菜地，運河貫穿的城北還是廠區集合地……最后我下在文三路，站在恢宏的偉星大廈前。一臉懵懂的我站在了23年偉星路的起點，而后我一路輾轉，從西子湖邊到瘦西湖畔，從齊魯大地到東北雪原，走南闖北，一路追光。

2001年，還未畢業的我作為辦公室兼銷售內勤，入職杭州分公司。杭州作為交通樞紐，幾乎所有客戶前往臨海總部前都會經過杭州轉乘，因此做好客戶接待、合理安排行程等成為“秘書”小馬主要的工作內容。

不起眼的參觀接待，對初入職場的我著實是種巨大考驗，好不容易折騰出一版方案交上去“交差”，就被領導叫進辦公室。“怎么接機能夠讓客戶剛落地就感到賓至如歸？第一站安排在哪里可以既感受風土人情又感受偉星實力？”一連串“靈魂拷問”我回答不上來。他寬慰我說，“接待就像是駕船渡海，隨時都有突發情況，只有前置準備、靈活應對，才能舒心。辦公室工作有大學問，細節決定成敗，每個工作都有其無可替代的寶貴價值。”

領導隨后一點一點地帶我過方案，指出很多行政接待上容易忽略的細節，我突然醒悟——辦公室工作原來要這么做！再回想那段作為“馬秘書”的日子，我心懷感恩，正是一次次接待工作讓我學會如何溝通，一場場行程安排讓我學會工作規劃，“小”接待里面是我受用終身的“大”文章！

隨著公司發展，我有機會從辦公室轉崗業務，也認識了我的第一位師傅公司韓總。我敏銳地發現他的一個小習慣，每次會議前，他都會在筆記本上用尺子劃下一條線，見我疑惑便耐心和我解釋，“白天在線的左側記錄會議內容，晚上在線的右側補充要點、收獲和待辦事項；用不同顏色的筆標注重點，這樣條理清晰，工作分明。”這樣的筆記本，韓總已經用了一整個抽屜。

韓總還手把手地教我維護訂單系統，那時的訂單系統還要靠手工臺賬下單，每次我都要一張張單子找過去進行下單，他發現后指出我可以把每個客戶貼好標簽，分類匯總更便于查找。筆記本上簡簡單單的一條線，劃出了“白+黑”的工作作風、復盤提升的工作習慣和“傳幫帶”的偉星傳統。我也學著師傅的做法，走到哪都帶著筆記本和筆，我用五顏六色的標簽紙分類客戶，將密密麻麻的筆記本作為工作開展的導航儀。

公司施總時常帶著剛剛業務員出道的我去跑市場，教我如何拜訪客戶。那時交通不像現在便利，我跟著他一起坐長途大巴，在又硬又悶的車廂里坐上五六個鐘頭實在難熬，但他從不覺得累，總在顛簸的大巴車上和我暢聊工作和生活。在鹽城出差回無錫的大巴上，他問我，“你認為拜訪一百個客戶還是十個客戶成功率高？”答案很顯然，“做業務像撒網捕魚一樣，獲取的信息更多，成功率就更高”。

無論是施總、韓總，還是奔跑在偉星路上的所有領導，都有同樣嚴謹、踏實的工作作風，他們在前面率先垂范、開拓市場的身影像是照亮道路的光，一言一行無時無刻不提醒著我——成功沒有捷徑！

2008年，我調崗至揚州分公司。新市場業務基礎薄弱，如何開辟新戰場？如何提升偉星品牌知名度，使偉星的好產品、好工藝、好服務走進千家萬戶？這些成了團隊的共同目標。當時在揚州創業的伙伴們都一般年紀，常言“初生牛犢不怕虎”，一群出社會沒幾年的小伙子，面對新市場、新環境躍躍欲試——既然“從零開始”，更要“甩開膀子干一場”。

年輕人腦子活絡，網點攻堅過程“絕活”與“奇招”頻出，我們騎著電動車，每日六點出門、八點回家，頂著烈日跑業務，送西瓜、送彩票、搞衛生、擦管子……最終2個月成功開發了63個網點。

“關關難過關關過，方法總比困難多”是做業務的基本素養，那時的我們不光開發網點，還要開發工程客戶，在某家水司開發攻堅中，我每天早上六點乘坐客車從無錫出發，再乘坐摩的八點半準時到達辦公室洽談，連續堅持一個月最終通過工廠營銷達成合作，與該水司合作20年間累計銷量貢獻破億。

再回首這三年，我和同事一起市場“拓荒”，明白只有“放開手腳”大膽嘗試才能實現快速成長。曾有員工和我敞開心扉，說某地市場實在是難做，不知如何下手。我便和他分享我在揚州時和當時的創業團隊一起開發市場的故事——從當年的小伙子到現在的經理人，不發揮主動性絕無可能有這樣的成長。

我告訴他，“破山中賊易，破心中賊難，無論是面對空白市場還是紅海市場都不要害怕，一旦害怕就會束手束腳，束手束腳的人永遠破不了心中賊。”

2011年7月，我調往山東，帶著在杭州、揚州打下的基本功開始征戰齊魯大地，青島“順風順水”地發展了幾年，隨著市場大環境的改變，也面臨了一些挑戰。2018年工程業務剝離，“順風順水”的大潮退去，我與青島分公司都應時而變、應勢而動，迎來了至關重要的轉型期。

2019年，偉星張總帶隊到青島指導工作，他問了我一句至今難忘的話，“馬劍，你知道馬謖嗎？”揮淚斬馬謖的故事耳熟能詳，我認識到了領導的器重，更感到深刻的愧疚與難堪。這是我職業生涯的至暗時刻，我拷問自己，你要怎么做？看著青島團隊加班加點的身影，聽著業務人員不歇地通話，我想起《至暗時刻》里丘吉爾的演講，“我們要在海灘上戰斗，在陸地上戰斗，在戰場上、在大街上戰斗，在山坡上戰斗，我們決不會屈服。”

我在此刻找到了答案，一個在至暗時刻亮劍的答案——我要回到一線戰斗。之后的三個月，我再沒有坐在辦公室，而是作為一個大業務員回到一線，和18年前一樣，開始兢兢業業地跑市場，我選擇了一個新開小區，連續3個月每天早上六點到小區門口，跑得認識周圍的每一條路，每一家店。

我們白天下現場，晚上做復盤，有一次復盤會公司突然停電，團隊開著手電堅持開會，最后不知道是誰起頭唱到“起來……”，團隊應聲唱起國歌，我們的信心在國歌聲里愈發堅定。雖然房間黑暗，手電筒的光照亮了我們每個人的臉，沸騰了每個人的心。

2021年，我們終于見到勝利的曙光，青島分公司凈利、銷售取得質的突破，團隊的能力也邁上新的臺階。艱難和磨礪是試金石，一個好的團隊能夠越挫越勇，越挫越拼，從內打破才能促進自身的提升。

2022年，我義無反顧響應支援東北。出發前我就在思考——如何把我這些年的感悟帶到東北？如何讓大家也能看見我一直以來追尋的光？

踏上東北的黑土地后，我緊鑼密鼓地開展區域市場走訪和分公司面談，明確東北區域下階段主線是“換思路，改作風”，我帶領內外兩支隊伍走出山海關，去看看外面的生意，看看和其他分公司的差距。2023年內外團隊走出去學習27次，帶著目的出去學習，帶著方案回來提升。不少代理商反饋越是與成熟市場對標，越是“激動”，越有熱情，回到當地后紛紛升級店面打造零售新模式。

既要走出去學習，也要以身作則進行示范，我每天早上七點到公司，每一個拜訪的客戶、每一家走訪的門店都是我在東北市場耕耘的痕跡。哪怕是凌晨的客戶消息我都會第一時間反饋，為了達成與頭部裝企的合作，在接到客戶需求后我們連夜量身打造系統解決方案，制作匯報材料，最終達成合作。

還記得有一次去遼陽出差，周末一早和FO從沈陽出發，到了遼陽我們幾位代理商也都早早在那等待，我們逐一對市場進行分析，互相探討發展方案，不知不覺天就黑了，為了周一工作正常開展我們又開車返回沈陽，路上應景地飄起雪花，看向車窗外感慨萬千，肩負偉星及家人的期待，內心熱血澎湃，奮斗激情不減。

奮斗者的身上有著強大的感染力，奮斗本身就是一種幸福。區域代理商防水訓練營項目開展過程中，代理商轉變坐商為行商，圍繞通路開展工作，堅持群內分享，業務人員也堅持及時與代理商互動，共同奮戰。逆勢下我逼迫自己及團隊思想轉型，業績都是干出來的，本事都是逼出來的。2023年東北區域全員一心，業績最終取得進步，涌現出一批敢冒尖的人員。

2024年對我來說又是極具挑戰的一年，承蒙公司認可任命裝企負責人崗位，臨危受命深知責任重大，迎接新挑戰需要勇氣、需要決心，更需要熱情！半年來我沿著領導的軌跡一家家拜訪家裝公司，收集裝企信息，梳理布局人與事。